一家镜片制造商的逆袭： 在价格战里厮杀,但更想做冠军

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9月24日，在上海的一家会议酒店，上海明月光学眼镜有限公司董事长谢恭的西服和西服以及Sven的出现。温州商人在南部讲话时带有明显的口音，但讲话语速简洁。谈话充满了企业家的敏捷性和自信心。很难看出，这个人在30年前还只是一个初中毕业生。小型眼镜商人。

在过去的三年中，明月镜片的销量一直位居中国第一，其产品的技术能力也得到了业界的高度评价。在许多场合，他坚持认为自己的公司是国内镜头市场的“隐形冠军”。

谢恭夜戴了一副眼镜，这是他的公司开发的一种防蓝眼镜。他告诉《经济观察报》，在手机和计算机等LED数字屏幕发出的蓝光中，波长为415-455 nm的蓝光属于高能蓝光，长期暴露会对蓝光造成伤害。眼睛。随着移动电子产品时代的到来，中国有5亿近视和远视眼需要眼镜。现在有超过十亿的人需要一副眼镜。

但是，在1980年代中期，身穿军服站在东北大街上的谢功在卖太阳镜。改革开放后不久，温州的经济还处于起步阶段。尽管眼镜产品在江南，但市场在东北。谢恭在今年的18年回到东北，建立了一个眼镜摊。

谢恭说，东北的风沙很大。眼镜的主要功能是使用沙子。南方人与眼镜的接触较少。他们基本上不戴眼镜。他们选择去北部，主要由自然气候决定。出售眼镜也是一个巧合，也就是说，要养家糊口，就没有天生的“设计”。

幸运的是，今天已经做到了。现在，他对自己创建的镜片制造公司充满信心。他认为，明月在国内市场已经是当之无愧的冠军。无论是从销售，产品，技术还是在业界的声誉，明月都已成为业内最多的公司。闪亮的“镜头” ，尽管与一些国际公司相比，还是有一些差距。但是他正在继续努力。

价格战

“没有变化”是谢恭认为自己在过去30年中所做的最正确的事情之一。他说：“我一直在做眼镜。与我们在一起的同行很少。在此过程中我做了其他事情。”

2006年，一家法国公司找到了谢恭学，提议收购名悦镜片，并给出了“非常高的价格”。谢恭说：“当时，我们不想了解为什么要收购我们。后来，我们得知外资已经仔细研究了自己公司的完整渠道建设。”

谢功晚觉得，眼镜行业的潜力尚未发掘，机遇空间仍然很大。只是对于中国公司而言，他们还没有找到突破的方法。可惜卖了。现在，他非常感谢他的明智选择。

谢龚之夜的陪伴一年仍在增长。预计今年的收入将超过10亿元，并且增长率仍将超过20％。过去，该公司在OEM业务中占有相当大的份额，并且OEM的比例逐渐下降，直到现在它已基本退出OEM。

尽管该公司目前的出口比例相对较低，但谢功晚觉得没有必要急于打入国际市场。目前，国内市场更为重要。现在的重点是巩固这一国内基础。

这不是因为国际市场发展的难题。谢功昭认为，国内市场需求仍然很大，潜力还很远。尽管发展国际市场有困难，但国内市场也有困难。

这并不容易，因为国内眼镜市场在价格战中已经成长。到目前为止，光学行业的价格战还没有停止。

大约两年前，谢公孝觉得他确实可以摆脱价格战的苦海，尽管价格战仍然非常强大，但他基本上不能再参加了。 “在此之前，整个行业的价格战非常激烈，而且它是如此强大，以至于它将是第一个向销售部门捐款的公司。”谢恭说。

被解雇的原因是因为身体和河流是不由自主的，江湖也是如此，尽管这从来都不是谢恭之夜的愿望。早在行业价格战非常激烈的时候，明月还参加了价格竞争。同时，几乎所有公司都开始以一点“不情愿”来偷工减料。

从这个角度来看，企业，供应商和消费者之间的关系是损失与荣耀的关系。由于价格战，企业无法赚钱，供应商也无法赚钱。该公司在价格战背后的削减工作遭受了损失。 “一方面，产品质量在下降。另一方面，消费者面对价格混乱的市场，失去了选择的能力。这时，他们经常选择购买昂贵而不是便宜的产品，这恰恰相反关于公司价格战的初衷。谢恭说晚了。

他没有让明月这样做。他认为正是这种坚持，才真正挽救了公司。 “事实上，说到价格，它并不完全高于其他价格，但是在此过程中，从原材料的选择到整个过程以及一些设备的投资，我们愿意付出代价。同样的事情，成本是不一样的，所以有时卖得更贵并不意味着我的利润率就比其他人高，但是我可以保证品种比其他人更高。”谢恭说。

谢恭的夜晚对自己的产品非常有信心。无论质量和技术含量如何，他都不会谦虚地说明月已经在全国排名第一。到目前为止，公司尚未发生任何质量事故。

希望

尽管谢功军认为，与世界领先公司相比，中国公司仍存在差距，但这些年来，总部公司所取得的进步是显而易见的。

平方英寸之间的镜头涉及不同尺寸的技术要求，例如材料，薄膜层，实用功能和视觉效果。背面涉及医学，光学和材料的研究与开发。每个领域的研究和开发都不容易。东西。

2006年，明月与三井建立了合作关系。最初，日方侧重于技术，谢恭介绍了技术。当时，日方对与中国的合作并不那么信任。此外，谢功后来承认，当时，作为中国的月球面，没有“碎片”。但是今天，十多年后，这种状态失衡已经改变。

谢恭说，现在双方的合作已经站在同一个平台上：“他们对所有原材料的研究和开发必须通过我们整个镜片生产的过程来验证，这将为我们整个材料的发展提供支持。与镜片生产形成互补作用，因为产品开发后必须通过工业批量生产来验证产品。在此过程中，原材料研究与生产之间的合作非常紧密。”

在此过程中，中国公司的自主研发能力也得到了培养。谢功昭认为，即使没有日本技术的支持，也很难想象公司本身可以支持它。这个过程，随着中国公司对研发水平的认识的逐步加深，谢功孝说：“从以上的认识来看，它已经迈出了一步，原来找不到平台，研发就找不到了找到方向，最后终于知道研发的起点。此外，从技术储备来看，我们的合作研究所诞生了一些新技术和产品，但三井总部却没有。”

谢功岳为这种尖端技术感到非常自豪：“该镜片具有的折射率和镜片厚度这两个技术参数。它始终是跷跷板，不能同时照顾两者，但现在开发了一种产品，它可以保持平衡，并且其光学性能也是世界上非常领先的产品。”

但是，与一些国际公司相比，差距的某些方面仍然存在。谢恭说：“一些较低级别的研发，它们仍会比我们更高，例如从光学性能的角度来看，或者是药物的结合，它们会做得更好。”

谢功喜希望，下一个国内优秀企业也可以在这方面进行投资，例如，收集消费者的面部数据并介入医学研究，尽管这意味着庞大的工程量。

“此外，在品牌建设中，中国B端企业的品牌概念仍然不强。未来不仅是国内市场，而且是国际水平。品牌建设也是必不可少的。我们没有不想只做铸造工作。”谢恭说晚了。

在2019年初，谢功泰决定拿出部分预算，并与下游渠道合作，在眼镜店中更多地展示镜片。

谢恭告诉《经济观察报》，这位隐蔽的冠军已经做了很多年了，但是在过去，隐蔽的冠军一直以生产为导向，一切都围绕着生产而建立，但是从外部来看还不够。他希望将工作方向从以产品为中心转变为以消费者为中心。

谢功昭认为，眼镜市场的消费者需要重新教育：尽管从肉眼上看不到一副镜片的质量和差异，但承载核心功能的镜片应该是一副眼镜的主角。但是，过去，消费者在购买过程中会花费更多时间选择镜架的样式。对镜头的了解还比较少，对镜头的关注程度还远远不够。

谢功昭认为，在消费者选择眼镜的过程中，镜片应更“暴露”，他希望改变眼镜店老板的传统观念。尽管对于一家面向B端的公司而言，“露面”意味着大量投资，但谢功后来认为这是值得的。

“教育消费者的投入是非常大的，消费者教育好了短期内也不见得一定买你的产品，但这是长期利益跟短期利益的选择。”谢公晚表示。

谢公晚今年51岁，尚没有想到退休的那一天。他打算把镜片的事业一直干下去。他说，希望等到退休的那一天，选购眼镜的人们，都能够更多地去注意镜片，用更加专业的眼光去挑选镜片。